Die Immobilienbranche befindet sich im stetigen Wandel. Diese Herausforderungen eröffnen Ihnen die Möglichkeit, Ihr volles Potenzial zu entfalten.
- Technologische Transformation: Künstliche Intelligenz übernimmt zunehmend administrative Aufgaben wie Bildbearbeitung, Grundrissdesign und Exposé-Erstellung – das ist erst der Anfang.
- Realitätsverzerrte Preisvorstellungen: Die „Emotionale Rendite“ der Eigentümer führt häufig zu überhöhten Preisen, längeren Vermarktungszeiten und unnötigen Kosten.
- Die Rückkehr des Verkaufens: Professionelle Kommunikations- und Vermittlungsfähigkeiten sind heute wichtiger denn je.
- Planbare Umsätze: Strukturierte Prozesse und klare Ziele sind der Schlüssel zu nachhaltigem Wachstum.
Nutzen Sie diese Entwicklungen zu Ihrem Vorteil und gestalten Sie Ihre erfolgreiche Zukunft im Immobilienmarkt.
Lernen Sie im Circle of Competence die Schlüssel: Wheeling, Dealing und Closing, um Abschlüsse schneller und effizienter zu erzielen.
Die sechs Module des Vertriebsworkshops der IMMOBILIEN SALES AKADEMIE in Kooperation mit dem IVD-Institut liefern praxisnahe Strategien für Ihren Erfolg.
Verkaufstrategien, die Ihre Abschlussquote steigern!
6 Module zum Erfolg
Modul #1: Was Immobilienverkäufer wirklich denken
27.01.2025
10:00 – 12:00 Uhr
Online-Webinar
Fortbildungsnachweis nach MaBV: 2 Stunden
Immobilienverkäufer sind oft stark emotional in den Verkaufsprozess involviert. Ihre persönlichen Bindungen und subjektiven Einschätzungen können zu überhöhten Preisvorstellungen oder Entscheidungsblockaden führen. Dieses Modul gibt Ihnen Einblicke in die unbewussten Denkprozesse Ihrer Kunden und zeigt, wie Sie psychologische Barrieren abbauen und realistische Erwartungen schaffen.
- Psychologische Grundlagen verstehen
- Schnelles und langsames Denken verstehen und anwenden.
- Highlander-Syndrom: Warum Eigentümer oft unrealistische Verkaufspreise fordern.
- Endowment-Effekt: Die emotionale Bindung an Eigentum beeinflusst die Preiswahrnehmung.
- Warum sympathische Makler öfter zum Notar gehen.
- Entscheidungsprozesse lenken
- Vermeiden Sie Entscheidungsmüdigkeit, die häufig zur Verzögerung von Vertragsabschlüssen führt.
- Reduzieren Sie den Confirmation Bias, der Verkäufer an falschen Vorstellungen festhalten lässt.
- Techniken der Preisverhandlung
- Nutzen Sie die „Ankerung“, um Einkaufsgespräche strategisch zu starten.
- Erstellen Sie überzeugende Szenarien, um unrealistische Preisvorstellungen zu korrigieren.
- Verluste vermeiden
- Lernen sie die mentalen Konten eines Immobilienverkäufers kennen.
- Vermeiden sie das Gefühl von Verlusten auf mentalen Konten.
- Wirken Sie Reue beim Immobilienverkäufer entgegen.
Warum Sie teilnehmen sollten – Ihr Mehrwert bei Modul #1
- Kürzere Verkaufsprozesse durch realistische Erwartungen.
- Bessere Beziehungen zu Kunden durch gezielte Kommunikation.
- Höhere Abschlussquote durch psychologisch fundierte Verkaufsstrategien.
Modul #2: Platzhirsche nutzen „Emotional Selling!“
07.02.2025
10:00 – 12:00 Uhr
Online-Webinar
Fortbildungsnachweis nach MaBV: 2 Stunden
Erfolgreiches Verkaufen beginnt mit dem Aufbau starker Beziehungen. Dieses Modul vermittelt Ihnen, wie Sie die emotionale Seite Ihrer Kunden verstehen und gezielt ansprechen. Der Schlüssel liegt darin, Vertrauen und Nähe zu schaffen, bevor es um harte Fakten geht.
- Kundentypen erkennen
- Wie analysieren Sie Persönlichkeitstypen und Mischformen effektiv?
- Welche Ansprache passt zu welchem Typ?
- Beziehungsebene stärken
- Die Kunst des „Rapports“: Wie Sie Vertrauen aufbauen, indem Sie die Körpersprache und Sprache Ihres Gegenübers spiegeln.
- Warum die Beziehungsebene immer vor der Inhaltsebene kommt.
- Emotionale Bindung schaffen
- Die „L-M-A-M-Methode“: Listen, Matchen, Ansprechen, Motivieren, Managen.
- Wie Sie Customer-Stickiness fördern und langfristige Kundenbindung aufbauen.
- Authentizität und Hartnäckigkeit
- Professionelles Beziehungsmanagement ohne aufdringlich zu wirken.
- Wie Sie höfliche Hartnäckigkeit als Erfolgsfaktor nutzen.
Warum Sie teilnehmen sollten – Ihr Mehrwert bei Modul #2
- Effektivere Kundengespräche durch personalisierte Ansprache.
- Bessere Bindung und langfristige Kundenbeziehungen.
- Höhere Erfolgsquote durch emotionale Kompetenz.
Modul #3: Verhandlungstaktiken für Makler!
18.02.2025
10:00 – 12:00 Uhr
Online-Webinar
Fortbildungsnachweis nach MaBV: 2 Stunden
Erfolgreiche Makler bringen Käufer und Verkäufer zusammen, indem sie Interessen ausgleichen und nachhaltige Vereinbarungen schaffen. Dieses Modul lehrt Sie, wie Sie Verhandlungen strategisch führen und Win-Win-Situationen herstellen.
- Grundlagen der Verhandlungsführung
- Verstehen Sie Machtpositionen und wie Sie diese zu Ihrem Vorteil nutzen.
- Lernen Sie die Bedeutung von BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement).
- Verhandlungsspielräume maximieren
- Die ZOPA (Zone of Possible Agreement) strategisch nutzen.
- Techniken, um Paketlösungen anzubieten und Mehrwert zu schaffen.
- Win-Win-Situationen schaffen
- Interessen und Bedürfnisse beider Parteien identifizieren und ausgleichen.
- Framing-Techniken, um die Wahrnehmung zu beeinflussen.
- Verhandlungsstrategien anwenden
- Die „Wenn-dann-Regel“ zur gezielten Steuerung von Zugeständnissen.
- Warum „Sitzen bleiben“ manchmal der entscheidende Faktor ist.
Warum Sie teilnehmen sollten – Ihr Mehrwert bei Modul #3
- Erfolgreichere Verhandlungen durch klare Strategien.
- Nachhaltige Beziehungen zwischen Käufern und Verkäufern.
- Steigerung der Abschlussquote und Reduktion von Konflikten.
Modul #4: Einwände richtig lösen!
24.02.2025
10:00 – 12:00 Uhr
Online-Webinar
Fortbildungsnachweis nach MaBV: 2 Stunden
Einwände sind kein Hindernis – sie sind eine Einladung zum Dialog. Dieses Modul zeigt Ihnen, wie Sie Einwände nicht nur erkennen, sondern auch professionell und überzeugend darauf reagieren.
- Einwände erkennen und strukturieren
- Warum „Wer fragt, der führt“ der Schlüssel zur erfolgreichen Einwandbehandlung ist.
- Einwände abfedern, ohne dem Kunden Recht zu geben.
- Fragetechniken perfektionieren
- Spiegeltechniken für klare Kommunikation.
- Tiefenbohrung, um den wahren Grund hinter einem Einwand zu finden.
- Individuelle Lösungen entwickeln
- Wie Sie Ihr perfektes Script für typische Einwände erstellen.
- Checkback-Techniken, um Missverständnisse zu vermeiden.
Warum Sie teilnehmen sollten – Ihr Mehrwert bei Modul #4
- Professioneller Umgang mit typischen und unerwarteten Einwänden.
- Aufbau von Vertrauen durch souveräne Reaktionen.
- Höhere Erfolgsquote bei Verkaufs- und Vertragsabschlüssen.
Modul #5: Immobilienprofis haben kalkulierte Provisionseinnahmen!
13.03.2025
10:00 – 12:00 Uhr
Online-Webinar
Fortbildungsnachweis nach MaBV: 2 Stunden
Effektive Sales-Planung entscheidet über den langfristigen Erfolg. Lernen Sie, wie Sie Ihre Verkaufsprozesse strukturieren und optimieren, um konstant Umsatz zu generieren.
- Sales-Funnel verstehen und gestalten
- Wie Sie Leads in Abschlüsse verwandeln.
- Multi-Channel-Strategien für maximale Reichweite.
- Kundenpipeline aufbauen
- Das AIDA-Modell (Attention, Interest, Desire, Action) effektiv nutzen.
- Strategische Käuferqualifizierung für optimale Effizienz.
- Erfolgskennzahlen überwachen
- KPIs und Dashboards zur Erfolgsmessung.
- Wie Sie Ihre Pipeline datenbasiert optimieren.
- Zeit- und Selbstmanagement
- Wie Sie Ihre Verkaufsaktivitäten priorisieren und planen.
Warum Sie teilnehmen sollten – Ihr Mehrwert bei Modul #5
- Mehr Effizienz im Vertrieb.
- Planbare Umsätze durch strukturierte Prozesse.
- Gesteigerter Erfolg durch datenbasierte Entscheidungen.
Modul #6: Kundendiscovery – Den wahren Wert erkennen.
21.03.2025
10:00 – 12:00 Uhr
Online-Webinar
Fortbildungsnachweis nach MaBV: 2 Stunden
Das Geheimnis erfolgreicher Verkäufe liegt in der richtigen Kundenanalyse. Dieses Modul zeigt Ihnen, wie Sie das volle Potenzial Ihrer Leads erkennen und gezielt in Abschlüsse umwandeln.
- Leadqualifizierung und -disqualifizierung
- Wie unterscheiden Sie vielversprechende Leads von Zeitfressern?
- Discovery-Techniken anwenden
- Die richtigen Fragen stellen: Why, How, What.
- Die „Diamanten der Discovery“: wertvolle Informationen erkennen.
- Abschlusssignale identifizieren
- Wie Sie verbale und nonverbale Signale nutzen.
- Situative Closing-Strategien erfolgreich anwenden.
Warum Sie teilnehmen sollten – Ihr Mehrwert bei Modul #6
- Effizientere Nutzung Ihrer Ressourcen.
- Höhere Abschlusswahrscheinlichkeit durch gezielte Vorbereitung.
- Nachhaltige Planung durch Fokus auf wertvolle Kunden.
Ihre Trainer und Branchenexperten
Unsere Referenten, Robert Elze und Marc Schmidt, bringen über 25 Jahre Erfahrung in der Immobilienbranche mit. Beide haben führende Unternehmen der Branche geprägt und teilen in dieser Webinarreihe ihr fundiertes Wissen und ihre praxiserprobten Methoden.
Robert Elze, Unternehmensberater & Coach
Robert Elze studierte BWL an der Universität Leipzig mit dem Schwerpunkt Immobilienwirtschaft, Handel und internationale Wirtschaftsbeziehungen und arbeitet seit mehr als 25 Jahren aktiv am Aufbau digitaler Marktplätze. Über große Expertise verfügt Herr Elze in den Bereichen strategische Unternehmensentwicklung, B2B-Marketing und Vertrieb. Mehr als 10 Jahre prägte er als Mitglied der Geschäftsleitung von Immonet die Umsatz- und Geschäftsentwicklung. Als selbstständiger Berater zählen und zählten zu seinen Kunden Immobilienscout24 GmbH, Traum-Ferienwohnungen GmbH, 11880 Solutions AG, Mogic GmbH, Future Publishing Leads GmbH, Jubilio GmbH, Deutsche Beteiligungs AG, von Poll Immobilien GmbH oder immobilie1 AG. Seine Leidenschaft gilt der vertrieblichen Weiterentwicklung von mittelständigen Unternehmen.
Marc Schmidt, Unternehmensberater & Coach
BWL-Studium an der University of Applied Sciences Osnabrück mit den Schwerpunkten Finanzwirtschaft und Marketing-Kommunikation und Auslandsaufenthalten in Boulder und Berkeley. Er ist zertifizierter Immobilienmakler. Seit 25 Jahren berät er ausgewählte Kunden, Start- und Grown-Ups in der Immobilienwirtschaft zu Sales-Excellence Performance, strategischem Vertriebs- und Prozessmanagement sowie zu evolutionärem Change-Management. Davon zeichnete er sich 10 Jahre als Head of Sales mit seinen 4 Teams bei Immonet verantwortlich und sorgte u.a. mit der „Sledge-Hammer-Strategie“ und der Gewinnung von 8.300 Neukunden in 12 Monaten für die positive Umsatz- und Geschäftsentwicklung.
Preis
Die Teilnahme an der Webinarreihe ist sowohl für IVD-Mitgliedern als auch Nicht-Mitgliedern möglich. Sie erhalten wertvolle Praxistipps, direkt anwendbare Strategien und exklusives Expertenwissen, um Ihre Arbeit effizienter und profitabler zu gestalten. Nutzen Sie die Chance, Ihre Fähigkeiten weiterzuentwickeln und sich einen Wettbewerbsvorteil in der Immobilienbranche zu sichern. Sichern Sie sich jetzt Ihren Platz und legen Sie den Grundstein für nachhaltigen Erfolg!
Einzelpreis
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- Fortbildungsnachweis nach MaBV über alle Module: 12 Stunden
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